Funil de vendas: o que é e como montá-lo

Para ter sucesso com um negócio é fundamental compreender e saber utilizar as técnicas de marketing e vendas. Uma das principais ferramentas é o funil de vendas, que ajuda a identificar o público e criar ações específicas para cada estágio, aumentando a eficiência do plano estratégico.

Por isso, neste artigo mostraremos o conceito do funil de vendas e como você deve montá-lo. Confira!

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo estratégico adotado para segmentar os possíveis clientes da marca, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. O objetivo é, com essa divisão, criar ações específicas para aumentar a eficiência do trabalho.

Imagine um funil, físico, separado em três camadas. Cada etapa possui características particulares, com estratégias diferentes. Para a empresa, o intuito é que todos os clientes passem pelo funil, desde o topo até o fundo.

O funil de vendas pode ser dividido em três partes: topo, meio e fundo. Para que você conheça cada estágio, vamos caracterizá-los:

Topo do funil

A primeira camada, que representa o topo do funil, concentra o maior número de pessoas. Essa é a entrada do público, o primeiro contato.

Imagine que fora do funil está todo o seu público-alvo. Então, ao criar ações para atrair possíveis consumidores, você consegue captar uma parcela desse público, que entra no funil.

Nesse estágio, os contatos podem não conhecer as soluções da marca, eles podem até não conhecer a marca. Eles estão em um processo de reconhecimento de um problema existente.

Meio do funil

No meio do funil estão os contatos que já passaram pelo primeiro estágio. Eles reconheceram um problema e, agora, estão buscando possíveis soluções.

Nesse estágio é interessante que a empresa busque dados dos contatos, como o nome e e-mail. Quanto mais informações, mais possibilidades de estratégias serão possibilitadas.

Fundo do funil

O fundo do funil é o terceiro e último estágio desse modelo de segmentação. Aqui, os contatos já sabem que possuem um problema, já procuraram por soluções e consideraram os ganhos. Agora, eles buscam avaliar as ofertas para tomar a melhor decisão de compra.

Nessa fase os leads possuem um bom conhecimento técnico sobre a solução e a empresa já adquiriu diversas informações sobre o potencial consumidor. Nesse momento, se um vendedor fizer contato direto com o lead, ele terá uma gama de informações para tornar essa abordagem mais assertiva.

Como montar um funil de vendas?

Para montar o funil de vendas é importante planejar qual deve ser o caminho de compra que a marca deseja que seus clientes percorram no seu site de vendas. Lembre-se que os hábitos de compra mudaram muito nos últimos tempos. As vendas se tornaram consultivas e os clientes estão bem exigentes quanto ao acesso a informações.

Para que uma organização tenha bons resultados, ela precisa fornecer conteúdos relevantes ao seu lead e criar um caminho lógico, que chamamos de jornada de compra. Assim, o potencial cliente aciona a marca para finalizar a compra quando tiver suas dúvidas esclarecidas. Esse processo é o Inbound Marketing.

Então, para montar o seu funil de vendas, pense em como você quer atrair o seu público-alvo. Qual o tipo de informação que essas pessoas têm interesse, o tipo de linguagem, os meios de comunicação utilizados. Tudo isso ajudará a montar a estratégia para atrair os contatos para o topo do funil.

Uma boa ação é investir no Marketing de Conteúdo. Divulgando os materiais relevantes você atrai o público e pode fazer com que ele avance pelo funil.

Porém, saiba que os conteúdos serão diferentes para cada estágio. Confira as dicas para a construção:

Conteúdo para o topo do funil — consciência

O conteúdo para o primeiro estágio deve ser simples, de fácil acesso e sem termos técnicos. Ele deve abranger os assuntos de forma genérica, sem entrar em muitos detalhes para não cansar os leitores.

Lembre-se que nesse estágio os potenciais consumidores estão reconhecendo um problema, então os seus conteúdos devem seguir essa linha de raciocínio.

Bons exemplos de títulos nesse estágio são:

  • suas vendas não aumentam? Descubra os possíveis motivos;
  • X erros que você pode estar cometendo em sua estratégia de marketing.

Assim, as pessoas começam a enxergar pontos de interação e se interessam pelos conteúdos. Lembre-se que nesse momento ninguém está buscando algo para comprar, então não cite diretamente a sua empresa ou coloque algo à venda.

Conteúdo para o meio do funil — consideração

No segundo estágio, o lead já foi atraído e reconheceu um problema. Agora, ele busca mais informações para considerar a solução.

No meio do funil é importante manter uma boa nutrição dos contatos, com muitos conteúdos. Essa fase concentra muitas dúvidas, então você pode criar materiais mais explicativos, com termos mais aprofundados.

Os exemplos de conteúdos são:

Conteúdo para o fundo do funil — fechamento

No fundo do funil estão os leads mais qualificados, aqueles que estão na fase final da compra. Eles estão quase prontos, mas um erro aqui pode colocar todo o seu esforço em risco.

O time de vendas pode ajudar bastante na construção dos conteúdos. É interessante divulgar informações detalhadas dos produtos, como eles funcionam, os motivos para a compra, os diferenciais.

Os tipos de materiais podem ser catálogos de produtos, avaliação gratuita, período de demonstração, se for o caso, ou até mesmo um incentivo para a compra, como os cupons de desconto, frete grátis, programas de fidelidade, entre outros.

Como saber se o funil de vendas está bem feito?

Por fim, depois que você já entendeu todos os três estágios e produziu conteúdo relevante para cada um, precisa monitorar o desempenho das suas estratégias. Para isso, deve calcular a taxa de conversão entre cada estágio.

Crie indicadores de desempenho para lhe ajudar nessa análise. Avalie as ferramentas que você está utilizando para atrair o público para o topo do funil e o volume de tráfego gerado.

Monitore quantos dos visitantes estão interagindo com os conteúdos e buscando mais informações, no meio do funil. Depois, analise o terceiro estágio e, claro, o número de vendas.

Dessa forma, calculando a taxa de conversão de cada estágio do funil de vendas, você e sua equipe serão capazes de traçar estratégias mais eficientes, otimizando seus recursos para gerar melhores resultados.

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