Marketing de atração: aprenda como atrair clientes para o seu negócio

Criar e administrar um negócio on-line — seja uma loja virtual ou uma consultoria — é um desafio diário para os empreendedores, principalmente para os iniciantes.

Se já possui um pequeno negócio, sabe como é difícil ter que gerenciar as finanças, pesquisar e contratar profissionais qualificados, gerar opções de negócios, entre outros. Mas faturar pouco ou não vender é o que mais incomoda esses empreendedores.

É notável que o comportamento dos consumidores mudou muito nos últimos anos e, se você não se adaptar, poderá fazer com que o seu negócio não alcance o sucesso.

Pensando nisso, apresentaremos uma maneira inovadora que fará com que você atinja o objetivo principal: vender!

Se você já ouviu falar sobre marketing de atração ou tem dúvidas a respeito, esse texto será perfeito para entender e começar a aplicar todas as estratégias em seu negócio.

Está preparado? Então, não deixe de conferir!

O que é marketing de atração?

O inbound marketing, como também é conhecido, é um conjunto de estratégias que visam atrair pessoas interessadas em seus produtos/serviços e convertê-los em verdadeiros clientes, além de ser feito de maneira voluntária.

O marketing de atração, diferentemente do marketing tradicional — que também é conhecido como outbound marketing —, baseia suas ações em relacionamento e educação do consumidor, utilizando as estratégias do marketing de conteúdo.

Esse “novo jeito de se fazer marketing” ganhou destaque pela forma como se diferencia do tradicional: anteriormente, precisava-se ir atrás dos consumidores; já no marketing de atração, é feito o contrário.

São realizadas ações para conquistar clientes para a sua loja virtual ou blog e, a partir dessa aproximação, são traçadas estratégias que reforcem o relacionamento da empresa com os consumidores. Essa correlação é feita por meio da produção de conteúdos personalizados e autorais.

O conteúdo servirá para educar o seu público-alvo e os potenciais clientes sobre qual é o segmento da sua empresa, além de transformar seu negócio em uma autoridade para determinado assunto referente ao seu mercado de atuação.

Marketing de atração x marketing tradicional: quais as diferenças?

Uma vez entendido o que de fato é inbound marketing, que tal mostrarmos quais são as principais diferenças entre o tradicional e o de atração?

Ambos visam um objetivo principal, que é o de gerar resultados positivos ou, em outras palavras, vender! Mas os meios e modos que cada um segue é totalmente diferente.

E não é só na TV que essa ação é recorrente — você já deve tê-la identificado em revistas, jornais, alguns blogs, entre outros. Toda forma de interromper o usuário pode ser associada ao outbound marketing.

Atualmente, a comunicação é feita em uma via dupla, onde o consumidor conversará com a marca e vice-versa — ao contrário do não tão eficiente outbound marketing, onde as marcas divulgavam sua mensagem com várias mensagens de ação. Quem toma a decisão de compra é o consumidor e, por isso, optam por marcas que estejam abertas ao diálogo e que respeitem o seu espaço.

Além de considerar as necessidades e desejos dos consumidores, o inbound marketing tem um custo de atração de clientes relativamente menor em comparação ao outbound.

A mensagem transmitida pelo inbound marketing acaba sendo mais envolvente e, com isso, engaja as pessoas a se comunicarem com as marcas — ao contrário do outbound, onde nem sempre o comunicado é bem-vindo.

Quais os principais benefícios do marketing de atração?

Entendido quais são as diferenças entre o inbound e outbound, explicaremos quais são os benefícios que fazem o marketing de atração ser tão utilizado pelas empresas e por qual razão tem dado bons resultados para aqueles que adotaram. Não deixe de conferir!

Redução de custos

Uma vez que for produzido, o conteúdo on-line — um texto do seu blog, por exemplo — pode ficar disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, por tempo indeterminado, sem gerar custos extras. Isso se deve à facilidade de divulgação e manutenção desses recursos. Mesmo se o conteúdo for em formato de texto ou gráfico, é possível atualizar e adequar de acordo com as necessidades dos consumidores.

Além disso, atrair novos clientes e gerar novos leads — logo mais explicaremos o que é esse conceito — é relativamente mais barato quando comparado ao outbound. A razão é o uso de ferramentas que auxiliam na divulgação, além de proporcionar um grande alcance com uma qualidade maior.

Avaliar os resultados em tempo real ajudará a reduzir os custos, já que, se uma campanha publicitária estiver com resultados ruins, é possível realizar alterações a qualquer momento — diferentemente de uma campanha tradicional, em que um anúncio é exibido e o único modo de ajustar é retirar do ar e refazer, o que custará ainda mais para o anunciante.

Segmentação do público-alvo

Com o inbound marketing é possível segmentar a mensagem de acordo com as necessidades e características que o seu potencial cliente tem.

A segmentação mais precisa dos anúncios e da produção de conteúdo ajudará a otimizar os resultados que sua empresa busca, além de reduzir ainda mais os custos com a produção desses anúncios.

Uma ferramenta muito utilizada é o Google Analytics. Com ela é possível ter todos os dados pertinentes aos visitantes, como idade, sexo, localização demográfica e uma série de outros indicadores.

O direcionamento correto da mensagem fará com que tráfego qualificado seja atraído para o seu site/blog. Esse processo aumentará suas chances de converter potenciais clientes em verdadeiros consumidores.

Mensuração dos resultados em tempo real

Que tal analisar se sua campanha paga está sendo realmente rentável — e o melhor, em tempo real? Com o inbound marketing isso é possível.

Se você optar por uma campanha paga no Google, a própria plataforma conhecida como Google AdWords lhe dará todos os dados pertinentes à campanha em execução, diferentemente do outbound que não possui esse recurso.

Independentemente da plataforma em que o anúncio foi criado — Facebook Ads, por exemplo —, sempre existirá uma ferramenta que fornecerá dados em tempo real sobre o andamento da divulgação.

A mensuração simultânea fará com que, caso algo dê errado, isso possa ser alterado e adequado para que gere resultados satisfatórios para a empresa.

Quais as etapas do marketing de atração e como ele funciona?

A metodologia do inbound marketing tem uma continuação lógica de etapas. E, para que se tenha uma marca de sucesso, é necessário passar pelas seguintes fases: atrair, converter, relacionar, vender e analisar.

Essas fases se complementam e, por isso, não podem ser ignoradas. Explicaremos em detalhes sobre cada uma delas. Vamos lá!

Atrair

No marketing de atração existe uma fórmula simples: um site/blog sem visitas não gerará leads e, consequentemente, não realizará vendas.

Você deve ter ouvido falar sobre leads ao longo do texto, e em breve explicaremos o que é, mas é importante entender que é extremamente fundamental para o seu negócio.

Por isso, “atrair” é o passo inicial para que o inbound marketing possa ser relevante para a sua empresa. E essa fase inicial focará seus esforços em busca de pessoas que poderiam se interessar pelo seu produto/serviço.

E o resultado disso tudo? Um público mais engajado e propenso a de fato consumir o seu produto. Existem algumas formas de tornar isso possível e você conferirá agora:

Persona

Atrair tráfego de qualidade é o que todas as empresas querem atingir quando adotam o inbound marketing como ferramenta de venda.

Uma das maneiras de direcionar melhor o conteúdo para atrair potenciais clientes é criar personas — que são, basicamente, representações fictícias do seu cliente ideal. A criação é feita por meio de dados reais sobre comportamento, histórias pessoais, entre outros.

É possível coletar esses dados por meio de contato direto com os próprios clientes — isso fará com que a sua persona fique o mais próxima possível do seu cliente ideal.

Uma dica é conversar com todos os clientes que tiveram algum tipo de contato com o seu produto. Essa estratégia visará entender como foi a experiência de compra e se os clientes ficaram satisfeitos ou insatisfeitos — o que, consequentemente, dará uma ideia de qual é o perfil desses consumidores.

Após ter definido a sua persona, partiremos para os próximos passos essenciais nessa fase atração.

Blog

O blog está normalmente associado a uma estratégia de marketing de conteúdo e, ao contrário do que se pensa, não é apenas uma ferramenta de publicar textos de forma aleatória, e sim uma parte essencial do planejamento.

Com a produção de conteúdo de qualidade, sua empresa poderá orientar o usuário ao longo do funil de vendas. Essa jornada de compras, como também é conhecida, servirá como orientação no momento de criá-los, de forma que sejam relevantes para a sua persona.

Além de orientar os consumidores a tomar a melhor decisão de compras, o blog terá função de melhorar o relacionamento com os consumidores e, com isso, aumentar o conhecimento sobre a sua audiência.

SEO

SEO é a sigla para Search Engine Optimization ou, em português, otimização para mecanismos de buscas.

Basicamente, é um conjunto de técnicas de otimização de blogs, sites e páginas da web. Essas otimizações têm em vista alcançar bons rankings orgânicos que, consequentemente, atrairão mais tráfego e farão com que sua marca seja autoridade no seu mercado de atuação.

Por meio de pesquisas, sua empresa poderá escolher as melhores palavras-chave que condizem com o nicho de atuação. Suponhamos que seu negócio é vender tênis de corrida e, para atrair mais visitantes, poderá criar conteúdos em torno das dúvidas mais comuns, como “qual o melhor tênis para se correr no frio”. Esse exemplo servirá de guia para criar vários conteúdos que solucionem essas dúvidas específicas.

SEO não se limita somente ao uso de palavras-chave, mas também pode otimizar as páginas do seu site/blog e agregar links em torno do que os consumidores estão buscando.

Redes sociais

As redes sociais são excelentes canais para atrair tráfego para a sua página, porque cada vez mais as pessoas estão utilizando alguma rede social para pesquisar sobre praticamente qualquer assunto.

Sua empresa poderá utilizá-las para divulgar os conteúdos que foram produzidos em seu blog. Além de atrair mais pessoas, poderá gerar engajamento a respeito do tema que foi abordado. A interação gerada entre marca e consumidor poderá gerar melhorias no atendimento ou nos produtos, por exemplo.

As redes sociais também são excelentes fontes de pesquisa sobre o comportamento dos consumidores ou na hora de entender melhor a situação do seu mercado de atuação.

Converter

Em complemento com a fase de atração, temos a etapa de conversão. Nesse momento, o visitante precisará se tornar lead para poder avançar no processo de compra.

Quando falamos em conversão, estamos visando a realização de alguma ação do usuário, como informar os seus dados em troca de determinada recompensa ou benefício — um material mais avançado, por exemplo.

Mesmo que você tenha um site/blog com muitas visitas e nenhuma conversão, suas estratégias de inbound marketing precisam ser revistas, já que não estão sendo vantajosas.

Com isso, falaremos sobre alguns elementos que ajudarão nesse processo de conversão. Confira quais são:

Criação de ofertas

A criação de ofertas será passo importante para que o usuário saia do status “visitante” para o de lead.

Basicamente, podemos classificar as ofertas em duas partes:

Ofertas indiretas

Geralmente têm o foco de educar e resolver problemas mais específicos dos usuários e estão focadas em estágios menos avançadas de compra. Alguns formatos comuns nesse tipo de oferta são e-books, ferramentas, planilhas, etc.

As ofertas indiretas têm papel importante dentro da estratégia de inbound marketing — e isso é possível por meio dos materiais informativos fornecidos nessa troca.

Ofertas diretas

Já esse tipo de oferta está voltado à compra ou pedido de orçamentos, por exemplo. São mais utilizadas em fases avançadas, em que o lead está se preparando para tomar sua decisão de compra.

Landing pages

Anteriormente falamos sobre a importância das ofertas no processo de conversão dos consumidores e as landing pages serão ferramentas complementares para oferecer esses materiais.

As páginas de conversão, como também são chamadas, são otimizadas — geralmente sem distrações e com layout diferente das outras páginas — e trarão a oferta para que o cliente possa adquiri-la. Normalmente essa página é composta por pelos menos uma oferta, um formulário e um CTA — um botão convidando o usuário a realizar uma ação, como “baixe o e-book”.

Lembre-se que as landing pages são parte fundamental da sua estratégia de conversão e, por isso, devem ter uma atenção maior.

Vender

Chegamos à terceira etapa e será aqui que você poderá validar todo o trabalho das etapas anteriores.

Nesse momento você já conseguiu atrair tráfego qualificado e convertê-lo em leadsEntão devemos avançar mais, correto? É nesse instante que precisamos transformá-los em clientes!

E, por isso, explicaremos como sua empresa poderá fazer esse processo de maneira efetiva. Confira quais são as ferramentas utilizadas nessa fase:

E-mail marketing

Ao contrário do que muitas pessoas pensam, o e-mail marketing continua sendo um excelente canal de vendas, por conta do grande retorno sobre investimento (ROI) que essa ferramenta possui.

Com ela, sua empresa conseguirá segmentar suas campanhas — ou seja, dependendo de em qual estágio o lead estiver (nesse caso, está preparado para comprar), conseguirá identificar quais são seus interesses e, com isso, enviará mensagens relevantes.

O motivo que tem feito esse canal ser tão utilizado nessa etapa é a eficácia do ROI. O investimento para alcançar sua base de clientes é relativamente menor em comparação a outros canais, como as mídias sociais. Se cada campanha for bem executada, a tendência é que os resultados sejam significativos e que venham a curto prazo.

Com isso, mostraremos os dois tipos de e-mail marketing mais utilizados:

E-mails promocionais

Tratam, como o nome já diz, de promover determinada oferta relevante para os leads. Um exemplo é quando sua equipe produz um e-book que resolverá um problema específico da sua audiência e, dependendo do estágio do funil em que o lead estiver, será interessante enviá-lo.

E o e-mail não será utilizado só para informar sobre materiais educativos, mas também para promover eventos, webnars, livros, entre outros.

Newsletter

Já a newsletter será um e-mail periódico — a frequência será determinada de acordo com o planejamento —, com um compilado de conteúdos publicados em seu blog e ofertas de diferentes ocasiões, independentemente de as ofertas serem diretas ou indiretas.

Os e-mails ganham destaque pelo seu poder de segmentação tão importante nas estratégias do inbound marketing.

Lembra de quando falamos da importância da persona? Pois bem, no e-mail marketing você recorrerá a essas representações para entender qual é o assunto e conteúdo mais interessante a ser enviado para os leads — e, quanto mais dados sua persona tiver, mais segmentado será o e-mail.

Automação de marketing

A automação de marketing é outro canal importante que auxiliará suas estratégias. Com ele, será possível criar um fluxo de nutrição de leads — este é um termo utilizado para representar o envio constante de e-mails, a fim de levar o lead à próxima etapa.

O uso correto da automação trará diversos benefícios para o seu negócio:

  • aumentar as vendas e a receita;
  • diminuir o custo de aquisição de novos clientes;
  • aumento de produtividade da equipe.

O último ponto é o que faz essa ferramenta ser tão utilizada pelas empresas, pois, como os processos são totalmente automatizados, sua equipe focará seus esforços em outros pontos importantes.

Analisar

E, por fim, temos a última etapa que ajudará a validar e entender como está o andamento das suas estratégias.

marketing digital proporcionou às empresas a possibilidade de constantemente analisar todas as etapas, a qualquer momento que julgarem necessário. É possível analisar cada ação que sua audiência realizar — seja com seu site, campanhas publicitárias ou posts, o que deixa o trabalho mais produtivo e inteligente.

Além disso, é possível identificar e otimizar as ações que estão gerando menos resultados e, posteriormente, documentá-las para futuras consultas.

Essa capacidade analítica pode ser potencializada com o auxílio de algumas ferramentas, softwares de automação, Google Analytics ou as próprias ferramentas dos blogs/sites.

O que é lead e qual sua importância no marketing de atração?

Finalmente explicaremos o que de fato é o lead e qual é a importância de conquistá-lo e acompanhá-lo ao longo de toda sua jornada.

O lead, em marketing de atração, é um potencial cliente que apresentou interesse em consumir o que sua empresa está oferecendo. E esse interesse é demonstrado por meio do preenchimento de um formulário, que coleta informações dos visitantes em troca de uma oferta.

A partir dessa troca, o lead passará a fazer parte do funil de vendas e, com as estratégias explicadas anteriormente, será possível direcionar os esforços do time para fechar uma venda.

Portanto, lead será considerado qualquer usuário que informe seus dados em troca de algum tipo de conteúdo. Mas não se limita à troca de dados por uma oferta — ele também pode ser definido como lead pelo simples fato de ter entrado em contato ou estar em busca de mais informações sobre o produto. Viu como é parte essencial do marketing de atração?

3 estratégias que fazem parte do marketing de atração

Se você chegou até aqui significa que descobriu como o inbound marketing pode ser valioso para o seu negócio e, por isso, quer saber ainda mais sobre o assunto, certo?

Então, para o seu deleite, mostraremos 3 estratégias que você poderá utilizar para começar a usufruir de todos os benefícios do marketing de atração. Está preparado? Então, vamos lá!

1. Utilize as forças do blog

Ao longo do texto você deve ter percebido que abordamos como o blog é importante para a sua estratégia de atração de clientes. Pois bem, é nele que estarão todos os conteúdos produzidos pela sua empresa.

E não é apenas o seu blog que pode ser usado para atrair visitantes para o seu negócio. Você também pode investir em posts pagos em blogs de influenciadores famosos do seu mercado de atuação. Esse tipo de estratégia atrairá tráfego de qualidade, já que essa personalidade está inserida no mesmo nicho que você.

2. Ofereça materiais ricos

Os materiais educativos servirão de chamariz para que o seu visitante se torne um lead e, consequentemente, um consumidor da sua marca. Otimizar as landing pages terá papel fundamental na atração e retenção desses usuários.

Esses materiais são amplamente usados como moeda de troca para conseguir mais informações sobre a sua audiência, o que é fundamental.

3. Utilize as técnicas do SEO

Ao longo do texto falamos sobre como é o comportamento dos consumidores, em que eles vão até os buscadores e pesquisam sobre as suas dúvidas e problemas. E para que esses usuários o encontrem, é necessário que tanto o seu blog quanto seu site estejam otimizados para que consigam bom ranqueamento.

Segundo pesquisa, existem cerca de 200 fatores que influenciam no ranqueamento do Google, ou seja, somente a escolha de palavras-chave não será o suficiente para se posicionar nas primeiras páginas.

O marketing de atração é uma excelente ferramenta para trazer bons resultados para o seu negócio. E, com todos os benefícios, sua empresa poderá escalar de maneira rápida e investindo pouco. Mas vale a pena ressaltar que é necessário muito empenho e trabalho para que se possa usufruir dos benefícios do marketing digital!

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